医药网5月7日讯 说到底：风控要前馈，准入要提速。风控和准入就是企业的生命线。 疫情还在肆虐，似乎没有放松的念头，根据美国约翰斯·霍普金斯大学统计数据显示，美国新冠肺炎确诊病例已经超过百万，几乎占全球确诊病例数的三分之一；死亡病例超5万。 国内经济方面，今年一季度GDP同比下降6.8%。国际经济方面，新加坡的经济增长甚至可能跌破预测的-4%至-1%的范围，是有记录以来最严重的收缩。印度穆迪宣布将2020年GDP增速预期下调至0.2%。同时，世界多国下调GDP增速和经济预判，疫情作乱更是雪上加霜。 经济全球化发展已形成各国共生系统，产业链、供应链、资金链、服务链环环相扣，形成紧密衔接的联动效应。因此无论如何，世界经济增长率显著下滑应该没有悬念。 那么，医药企业在此大背景下受到了多大的影响？近期，多家医药企业陆续发布了第一季度业绩报表，可谓喜忧参半，相比其他行业，医药行业已经算是受影响较小的行业，虽然因为疫情停工，医疗物资需求下降，患者减少处方下降，从医院的人流量来看，整体的业务也仅回归60%～70%左右，但我们仍然有理由相信随着复工进度的加快，整个行业的趋势是利好的。 但有一个问题需要注意：新冠疫情高峰期我国实行全额免费救治，请问资金从哪里来？ 大家会说从国家的医保筹资基金池里面拨付啊，去年医保基金池还结余2.69万亿呢。的确，国家累计筹集医保基金193亿元。我相信有一部分会用于此，但事实上是有大量的医保社保是企业来缴纳。在我国95%医保覆盖人群奇迹下面，社会筹资占非常大的比重。所以政府的投入在加大，但我们个人筹资的比重并没有增大，最重要的那一块是社会筹资，也就是我们的企业主，我们的公司要为我们的员工去缴纳相应的社保和医保。疫情之下企业现在的情况怎么样？大家知道大量的企业在疫情过程中都都不是特别的好，甚至在停摆。那么在这种情况下，资金池怎么样去处理？ 在缴纳进口没有了，我们就会盯另外一个口叫做节流。国家医疗保障局的成立，一定程度上就是为了节流，就是为了维稳，就是为了要承担整个中国医改向前推进非常巨大的责任。 新冠疫情的蔓延直接影响全球的经济，全球经济的衰退必然影响到各行各业，医药企业受影响，医药行业产业链上的每一条链也逃不掉。只是由于其独特的行业属性，不至于那么惨而已。但随着“带量 采购”等外部政策的落地，医药企业必须快速完成后疫情时代的组织优化和战略调整。由疫情影响到经济，经济影响到医药企业，医药企业影响到医药从业者、影响到医保支出，而医保支出是深化医改最重要的战略内容，肯定会影响到医药产品的准入和院内停限控，我想这就是一个大大的“蝴蝶效应”环。 那么，什么是准入？我想 药品营销人员都清楚，无非就是产品进院的一个标准称呼而已，什么是风控？无非就是你的产品在总量、疾病等方面限控制，当年国家一声限抗令下，多少抗菌药物品种被挡在了总量大门之外，当你们家产品严重超出说明书的剂量和适应症范围的时候，药师一查就停掉锁掉！ 为什么医药企业要关注准入和风控？ 第一、从医院角度来看，动力不足是一大原因。对药企来讲，医院的动力不足是致命的。在这次疫情当中，终端医院因为没有病人去正常的看病，收入急剧减少，成本却在增加，而这其中大量的成本是人力。我国的医院人力成本占比约35-40%之间，整个药品的收入也占大概相同的比例，5年前，药品零加成落地，15%纯利润没有了，营收在减少，支出在不断增大，你觉得医院还有兴趣开药事会吗？即使药事委员会的规章制度规定每季度要开一次，遴选需要淘汰，那些已经不适合用的药，但那又能说明什么呢？县官不如县管。何况现在还有疫情。 第二、从医保支付改革角度来看，势在必行。后疫情时代，医保是不是会加速节流的步伐？答案是肯定的。国家医疗保障局的成立就是要实现医疗服务的战略性购买，从而促进医疗价值的回归。虽然账面上医保基金还有结余，但有一个不可控的因素是我们的人口老龄化速度正在加剧。长期看是利空的，而且占了64%以上的城乡医保基金收支严重不平衡。在这种情况下腾笼换鸟，加速准入，以量换价势在必行，如果您的药品在医院里面长期排名前几时，我相信医保一定会找到这个产品，然后对这个产品做一些重点关注，会让你感觉到很不舒服。突然有一种危机四伏的感觉，没法淡定。 第三、从药企的角度来看，利润就靠准入和销售。药企要实现利润有两条主要途径，一方面降低成本，开源节流。在没有盈利的情况下，降成本就是最好的盈利。另外一方面是加速变现的能力。这里面就企业产品的准入动销就是企业的生命线。这是药企现金流的重要部分。 医药企业要继续提高盈利的能力，就必须在市场上面不断的引进新的产品，在深化医改的大背景下，受政策的制肘，成熟药品利润空间已经压缩的让坊间一度直言卖药不如卖水，甚至有企业传言不做仿制药，对于“带量采购”的品种来说，更是不值得一提。 第四、新医疗生态圈的需要。俗话说得好，科学技术是第一生产力。近些年来，国家制定很多相关政策，扶持中小企业进行创新，我们也看到国内创新药企确实比10年前进步大了，随着这些年资本市场的介入，海外人才的回归，国家的政策扶持，正是因为有了这些有利的因素，孵化的药企呈欣欣向荣之势头。药物的灵魂在于创新，即创造出使人意想不到的，惊叹不已和赏心悦目的东西。我们都知道创新的时间和付出的投入都是巨大的，在这样的情况下，即使有再好的产品，如果不能造福到患者，无异于竹篮打水一场空。因此大量的创新药企都会加速市场准入，并且迅速的在适应症推广策略上，争取营销最大化。最终实现利润最大化。从这个角度来说，没有市场准入，再好的产品，也不能推动医疗行业的长期发展。因此对于构建新医疗生态圈来说市场准入是多么的重要。 最后我们来谈一谈，医药企业在风控和准入背景下面如何对组织进行变革以适应新的业态环境？ 第一、成立新的准入队伍。毫无疑问，这次疫情给我们的启示太多了，我们发现药企员工在家也能办公了，似乎效率更高了，公司的差旅招待省出一大笔费用了，各大药企线上会议也开得如火如荼了，互联网加医疗的春天正在向我们招手了……我想说的是，伟大的组织都需要变革，而且这种变革是需要因时而动，因势而为。 随着深化医改进入深水区，即将全国执行的DRgs，药品准入的压力门槛会越来越大， 医院的积极性越来越低。我觉得医药企业不妨一试，在现有ka队伍的基础上，成立另外一支准入突击队，当然不建议是公司层面，而是产品线层面组建这支队伍。按照以往，我们的产品准入是由销售和ka共同合作完成，但ka是服务于整个公司的产品线，有的时候精力有限。如果有专人来管这一条线的准路，我相信效果肯定是不一样的。给予这些人优厚的待遇和头衔，我相信未来他们解决的风控和产品准入，一定是能够为企业带来更多的惊喜。让这支队伍成为我们产品管线的“永动机”。 第二、做非临床服务。你心里面的非临床服务，你觉得哪个领域的市场推广人员做得最好？我的答案是，会“压货”的那一类人。压货真的是一种能力，不是什么见不得人的事情。这是我们销售的一种手段，在快消领域还叫货卖堆山呢。不要指望船到桥头头自然直。所谓的非临床服务无非就是指药剂、药师、医保、医务、院办等并不直接看病的这些科室。不要老是盯着药，在你还有精力的时候，多盯一盯这些部门。 作为医院的管理部门，这些非临床科室在深化医改加速的背景下显得非常重要。我建议无论是销售还是非销售都要重点花时间去跟这些部门打交道，作为医院管理者，势必有很多的痛点。作为医药企业，你能解决医院管理者在医院运营当中的痛点和需求，你就占据了有利的态势。老师曾经说过，未来的医药企业和医院建立平等的合作关系，才是最长久的。更何况，在现有背景下我们的销售，我们的医生客户，跟以前相比相对来说地位是降低的。请注意，我用的是相对，我并不认为销售不重要，相反我认为销售非常的重要，但是相对而言。或许这也是一个大家不愿意承认、但又不得不承认的一个事实吧。未来你把药卖给谁？现在就已经形成了企业把药卖给国家医疗保障局，到了销售这里不一样把药卖给医院的医保部门吗？这才是最大的买家。 第三、培养员工新的能力。员工会做几个活动开几场科室会执行几场会议就可以了吗？我觉得这是基础，这是作为一个销售或者是市场应该做的最基础的功能。如何体现你家员工的差异化呢？我觉得作为销售或者市场，比如企业里面可以安排销售学习药物经济学，再有时间的话，可以安排销售学一点谈判的知识，还有兴趣的话，可以培训下销售人员了解医院运营管理培训大概内容。这些东西对未来都非常的重要。这些新的能力，对药企未来和医院建立平等对话会有很大的帮助。如果企业能跟医院建立平等合作的关系，市场准入和风控应该会做得有声有色。 最后，风控要前馈，准入要提速。风控和准入就是企业的生命线。
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最后编辑时间为: 2022-03-14 08:45 Monday
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