杏鑫注册开户_药品招商容易犯的十大错误!

      发布在:杏鑫招商主管      评论:0 条评论

  医药网6月16日讯 医药招商模式在国内已经有了近30多年的历史,但是,现在市场发生了巨大变化,这种变化的来源在于政策生态、准入生态、医院进药生态、临床用药生态、医生想法都发生了变化。     在市场诸多生态影响的情况下,招商企业容易在市场操作层面犯错,主要有以下十种错误影响较大。     错误一:准入的生态反应滞缓     准入生态是从医保、基药的顶层到一省、一市、一地、一院的具体工作,医保、基药这是企业综合实力和战略要做的,并且,也需要一定合适的产品。但,到地方就完全不同。     “2020带量采购元年”不是白讲的,而带量采购现在处于“江湖乱战”的时候,没有固定套路可言,你干你的我干我的,这对企业的“准入信息”整理、应对、收集工作提出了很高的要求。     1.市场目标不清晰,一直放弃&价格击穿两种极端。     2.对外信息收集不足,各省最新“带量采”中标价格,各市中标价格不能及时收集分析,以至于在量与价的衡量时,没有有效的价格参照。     3.规则之多容易分析不到位,对于目录和规则缺乏主动进攻的策略。     错误二:市场动态跟不上     市场动态是一地一策的,比如,近期重庆、广西、四川都在做省增医保剔除的事宜,那么,接下来全国各省份都会对“省增剔除”有具体文件出台。     这是一把“双刃剑”,包括带量采购也是,市场永远是此起彼伏,抓住时机很重要,所以在市场动态上要有专门的人来跟踪与分析应对。     利好和利空都是相对的,现在医院这么难进,每一次机会错过,下一次不知道要等多久。     举例:重庆医保剔除,他接下来影响的是医院的使用及品种调整,调整的力度和周期又影响各产品进院的时机,而能否进院又是最后的“临门一脚”,这不是一个孤立的事件,而要想抓住这个时机,就要掌握这个阶段“省增剔除”的生态变动。     错误三:策略目标混乱     这种混乱的存在不光是销售指标上的,尽管2020年外部有诸多影响因素,但是,给予一线的销售指标几乎都没有调整,大部分还是按着原有的机会在执行,同比完成60%-80%的大大有人在。     任务指标完不成,就容易急火攻心,市场就想“霸王硬上弓”,不管如何,制定个方案干了再说,也不管这个方案是否理论上行得通,谁权力大谁是爹。     虽然说,现在是抄底的时候,但不是所有的底都好抄。     公里市场难攻,就攻民营和线上,殊不知那是另一套打法,很容易搞“夹生”了,老板发话下边就得执行,执行下去走不通!     错误四:销量仍是第一核心     如果,2020年基药扩围,从目前的终端执行力度来看,基药扩围势必会带来医院品种的大调整。     基药9.8.6不说给个数字说着玩的,虽然会有执行的过渡期,但是,医院调整品种的步伐就得“箭在弦上不得不发”。     那就带来一个问题:     现在进品种成为主要产品的“第一战略”,一旦基药扩围数量比有要求,踢品种成为医院的阶段性目标,那个时候进品种就更难了。     接下来需要“上量”与“进院”兼顾,这里说的是临床型产品,非渠道与零售端产品。     错误五:临床生态不了解     目前,大部分主任、医生的收入大幅度减少,临床合理用药制约非常多是当下的一个常态,而这个生态的常态化就导致医院进品种和临床上量出现问题。     招商基本上就管到代理商一层,全国大大小小的招商企业真正能做到科室、医生层级的精细化招商寥寥无几,自我标榜的比较多。     而如果说做精细化招商,还有其他部门的配合,要了解、掌握现在临床生态的综合情况,各地不同、各院不同、各科不同。     大部分企业和主管也都在学习,要不怎么DRG和药物经济学、合理用药的线上培训这么火热?     现在有很多线上免费课程,各位老板确实可以学习学习。     提两个具体问题:     1.说明书的应用与作用,说明书与临床路径的关系?     2.不同产品的之间说明书的关系,不同产品之间临床路径的对照。     错误六: 招商经理定位不明确     招商经理是销售岗,但不代表招商经理什么模式都能做,“部门是个筐”什么产品都往里装,这也是一部分企业没有办法的事情,毕竟产品不够大,够大了也没有市场份额。     招商经理负责,发货、回款、信息收集、招商、学术等等吧,这基本上就是一个全才能干的活,说的好听一些叫一人多能。     这种情况很依托招商经理的个人能力和职业素养,有这种本事的人小企业留不住,大企业也不会这么干,剩下的基本上就是兼职居多。     普药、零售、临床都在一个队伍里,个人是得到锻炼,很难形成特别强的攻击力。     错误七:频繁变动架构     近三年这种情况比较常见,频繁变动组织架构,这不像是南飞的大雁一会排成一个一字,一会排成一个人字,架构怎么动领导想到哪干到哪。     政策变动可能一个产品就丢了市场(比如:国采、带量采购);价格的变动也改变了产品的市场属性,有的提价有的降价;产品的更新换代速度、频率也导致了组织架构的频繁变动。     这种频繁的组织构架变动,带来人事上的频繁调整,对代理商与企业的协调、沟通变得繁琐。     组织构架的变动需要尽可能保持代理商工作的衔接。有的干脆就招商变自营了,代理商也是有苦难言。     错误八:合规押款     就目前的大环境来看,合规返款慢确实是所有企业都有的问题,现在的常规返款是款回之后2个月左右,这其实代理商也是能忍的,因为不忍也没办法。     国采+带量采购一大票产品也没什么操作的意思,就算是有一部分产品可以做二次开发,但也就是三年时间,三年时间一过,下一轮就纯配送吧。     代理商经常会遇到押款的问题,这个押款有滞销、回款周期超时、任务量没到、对账没对齐等原因。     这种原因产生的主要原因是在于招商环节的流程,突发事件等问题没有预案,采取一刀切的方式所导致。     押款大部分代理商会采取消极的处理,不开发维持业务,延迟下面队员的返款,最终损伤的是甲乙双方的市场,所以,这方面当代理商的款项不能及时处理时,招商经理要全力协调,部门要有处理预案。     错误九:忽视药品 本身挖掘      招商也好自营也罢,最终都是为了在临床上使用,保持销量的稳定增长从而推动企业的持续发展。     为什么同一产品大部分自营团队企业销量比较好呢?下的功夫不一样。     不管是近几年还是未来的一段时间,临床的合理用药是是越管越严,如何面对这种情况,除了“带金”就是要给临床医生充分的“使用便利”。     说明书是框定了使用范围及患者人群,临床路径框定了使用的时间与剂量、配伍等情况,包括循证医学、用药指南及专家共识。     这是医生的处方行为之后,在被查的时候提供的有力证据,而大部分招商企业的招商经理是不研究、不培训 代理商的医生面临的实际情况,有的甚至也不太懂。     如果,能在产品本身上多下功夫,可以顶无数个招商经理和代理商的日日夜夜的努力,光砸钱依然奏效,毕竟医生也得还房贷,要生活,但同时也给合规带来了巨大隐患。     错误十:缺乏目标管理机制      企业开拓市场、招商经理招商、代理商开发 医院,都没有明确的目标,就是以销量为导向,这样的企业一抓一大把。     所有的医院都是目标,那就和没有目标一样,在招商工作进行的时候非常容易被打乱节奏,今天张三说这家医院留给我,明天李四说这家医院我关系好,而大量的时间招商经理都是在应付这种信息不对称的散碎信息上。     年度目标、季度目标、覆盖率目标、具体医院目标、销量目标都具有阶段性,如果,主管领导对市场部熟悉,就是下目标不管理,很容易就会形成销售脱节。     举例:某产品某市场在原有基础上开10家三级、30家二级,那么,这个是目标,具体目标就要在空白的三级和二级中确定,然后根据医院落地代理商,或者根据代理商落地医院。     剩下的就是代理商管理手段了,那是代理商管理层面要落地的事情。     招商中还有其他经常发生的一些问题,比如产品的、考核的、推广的、市场的、价格设计、动态调整,等等。

Responses

评论已关闭。