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　　医药网6月10日讯　很多药店做促销表现是要么不做要么大做。顾客不是说了吗，不以降价为目的的促销都是耍流氓。那咱们就以顾客心理价格为中心不动摇，把价格一撸到底，利润降到地平线。   　　这种促销活动看似红火，营业结束一算账，没赚几个钱。如果前台营业员一不小心没整明白促销内容可能还要赔钱。要知道 药店需要利润支撑，没有是要关门的。   　　所以呢，药店促销活动是一定要搞，但要有个度，那这个度要到哪里，促销的价值该如何合理分配呢？   　　1 、 你永远满足不了顾客对低价的要求   　　从顾客的角度来说，质量好、品牌好、价格低是他们永远的追求。特别是普通消费者，价格可以没有最低，只有更低。   　　顾客希望门店降价，希望你是周围三公里五公里乃至整个城市的最低价商家。哪怕你真是最低价，往往你会遇到更大的麻烦，他们根本不会认为你降到了他们认为的最低点。   　　“北京到南京，买的没有卖的精”！大爷大妈们一撇嘴，你们不赚钱还卖东西，你们是不是傻掉了！   　　举个例子把一只功效牙膏降到一块钱。顾客会认为，你这一块钱的牙膏虽然赔钱，但你想通过别的东西赚我的钱，那你还是赚钱的。你看你还不真诚，区区一管牙膏还做了限购的小广告牌！   　　那你说我是不是该跟顾客讲讲理？跟顾客讲理的结果可能有俩结果。   　　结果一、你成功地说服了顾客，让顾客意识到你的产品价格低，顾客也找不到理由反驳你。你成了传说中的杠精。顾客兴趣索然，少买东西走人了。   　　结果二、你没能说服顾客，顾客也没说服你。顾客同样满怀情绪地失去购买商品的兴趣走人了。   　　无论哪种结果都不是我们开店的目的。我们开店的第一天培训内容就是不要得罪顾客。顾客即便真是上帝，也不会跟一个杠精做生意。   　　再说一句，我们自己去商超购物变身成顾客时，也是会自然而然地认为所有的促销商品都是有利润的。没利润你卖它干嘛？这是消费者的一种正常思维。   　　门店所谓的促销低价只能是相对而言，而不是绝对低价，即便你真做了，顾客也不会相信。那么促销的商品价格应该怎么设置，是不是门店就没招数了？   　　2 、 门店促销其实是利益分配链   　　上一条说到门店促销商品的价格低价都是相对而言的。哪怕你是负毛利的吸客商品也需要有利益分配链条的。   　　有人说你又说笑了。负毛利商品放在那里卖就行了，还需要给营业员销售提成，那促销策划者是不是脑子不正常啊？   　　大多数药店考核的两大核心内容营业额和毛利额。而负毛利商品的正向功能是吸客，当这种商品卖的量足够大，哪怕你限量购买都产生足够负毛利对冲门店毛利额考核时。你还能卖的动吗，它还能继续吸客吗？   　　既然它损害门店营业员的利益，那就会少卖或不卖。这就是为什么很多策划的好商品在门店推不动的原因之一。那剔除利润考核总部又怕销售失控，限量又怕达不到效果，现场管理人手不够。说白了还是利益分配链出了问题。   　　促销商品就是一个利益链的分配。我们把链条分成顾客、门店、总部三部分。如果是单体店总部就用老板利益替代。   　　顾客如果感受不到足够的利益诱惑是不会形成购买。顾客形不成购买，后面所有促销和销售技巧都没用。顾客利益这块要占很重的分量，你要有足够的利益锁定并打动顾客购买。   　　门店分为店员和店长，双方的利益要一致。目标就是提升销售额和毛利额。建立一致的 标准是要有清晰而公平的利益分成机制。店长拿的多，店员没兴趣；店员拿的多，店长有意见；大伙大锅饭，全体混日子。   　　剩下的利益部分就是连锁总部或个体店老板的利润。做这次活动扣除促销费用，还有可观的利润留下，而不是利润太少或没有利润。没利润的促销做一回两回还行，长久赔钱的门店就没有促销活动了。   　　清晰地看下这个利益分配链条。当促销活动满足任何一方或两方的利益时，这个链条都不会发挥出促销应有的作用。只有当链条上所有利益攸关方都满足了，才会迸发出促销的魅力！   　　很多人说促销活动搞不好，究其原因不是抱怨自己作为参与方没有得到应有利益，就是其他方没有得到利益而配合度不够。   　　促销是一个精细活，是在一个个利益攸关方的细节中抠出来的活动。那如何细抠这条利益链呢？   　　3 、 如何分配利益链是促销策划人员的研究重点   　　如何抠这条利益链？带货女王薇娅说，你们不要看我卖货好就觉得我很厉害，其实为背后有一个强大的团队支持。不了解的人觉得这是薇娅在谦虚，其实因为她有强大的团队才能支撑她天量的带货促销。她的团队就是在细抠这条促销利益链。   　　首先你需要有合适的商品参与促销活动。商品需要满足顾客、门店员工、总部三方利益。抛除部分负毛利零毛利引流的商品外，真正的促销商品需要有足够的利润才能选中。   　　第二需要选出足够的利润商品支撑正常促销活动。促销活动只是促销的一部分，薇娅不可能每次都直播同样的商品，门店的促销活动也就不可能每次都是同样的商品。所以选品是一个艰辛而勤劳的活动。很多人往往随性而至地跟随对手选品，这样做结果只是东施效颦。   　　第三是要有足够的数据分析竞争对手利益分配的弱点和盲点，调高自己的优势。世界上最厉害的军事行动不是阴谋埋伏，而是经过精细论证后的堂堂正正。你的对手知道你在搞活动，又无可奈何破不了你的活动。   　　第四是所有的利益链条商品都需要有精细的销售目标，把一切的商品都做到可控的范围之内，在销量最少和最多之间做出一个平衡。未谋胜先谋和，最坏的打算在哪个目标，最低以不赔钱为目的。   　　促销活动调研、策划、培训、准备、开始、事中、事后都要做到可调可控，事前有准备，事中有执行，事后有总结。坚决不打无准备之仗，不做不均衡到各方的利益分配链条。   　　一场好促销不仅是以上三方利益满足，还需要厂商配合，满足厂商双方的利益均衡，同时满足公司内部各部门的利益均衡。利益链条的分配是促销策划人员需要永远研究的主题。   　　孙子兵法曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎？”借鉴孙子的说法，促销活动就是一场精细的利益链条的计算。

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最后编辑时间为: 2020-06-11 08:49 Thursday