医药网4月22日讯 上世纪80年代中期开始，第一批医药外企进入中国，自此中国职业目录里有了“医药代表”这一词。医药代表是最早的第一批外企精英，彼时中国医疗条件和人民意识落后，全民医疗甚至尚未普及，这些外企医药代表不遗余力的带给尚在围城里的中国临床专家，最有疗效的药物、最新的国外医疗情况和学术文献研究。 那是医药代表最受到尊敬的年代，也是最能赚到奖金的时候，彼时，是 医院抢着联系外企医药代表要货的年代，在现在随意能找到的网络照片里，我们甚至能看到医院领导举着横幅，欢迎医药代表来院的图片。估计新生代95后新销售压根不能理解，WHAT？这是PS的照片吧？是不是欢迎反了？ 而今四十岁以下的医药代表，都是2000年以后出道的。这批代表先是赶上了国产医药产业的蓬勃发展，进口医药公司产品也不再稀罕，全世界医疗公司都以中国为处女地进行大力开垦，竞品数不甚数。 中国专家也不止依赖厂家这一个窗口来学习“西洋技术”，很多机会可以去参加国际学术会议，国内行业协会的快速建立也帮助打造了专家们学术文化圈，在网络上轻松能找到各种学术资料。而今拜访熟悉专家都需要预约排队，如果不熟悉的，真是需要费力日日跑楼刷存在感，等门诊等手术。 再而赶上了，社会媒体瞄准部分不合规医药代表层出不穷的“绯闻”，似乎这个职业，就和不正规画上“约等于”号了，很多女医药代表甚至不敢告诉亲朋好友自己的工作。 还有日益白热化的价格战，二票制、集中 采购、带量采购，国家相关部门为了端平全国基础医疗的这碗水，让各家产品的空间几乎是降无可降。2019年，不幸被带量到的产品，甚至有一个BU逐渐消失在公司的案例，让全体医药代表不寒而栗。 最后是这个职位本身对业务的控制度，早年一个医药代表能觉得买卖中的所有事，从授权给经销商到最后出货到医院，里里外外从外部专家到公司内部，都是一个人在领导这个项目。现在随着流程的正规化，对应一单生意，公司有商务部、市场部、医学部、培训部等在共同出力，销售是其中一个最前线的岗位而已。正向看来是团队作战效率高，但销售这个职位本身的一些含金量和职权，其实却有所削弱。 然而医药代表的硬件和软件素质提高，也是显而易见的。 早年的医药代表更多是一个生意人，现在按照厂家的要求，所有的都套上“医药顾问”、“产品顾问”等头衔，一个代表新入职，起码面临一个月的封闭式培训，熟知产品疗效功能是最低要求，在临床的用法也要烂熟于心，还要学会最简洁有力和临床的沟通。所以医药代表的专业性，也在这些年达到了年所未有的高度。早年，医药代表可能最多是偏业务背景，现在都是偏专业背景，很多医学生毕业后就进厂家了，临床出身的老师也愿意转行过来。 除此之外，买卖的成交方式，早已不再是早年间“酒桌上谈生意”。一次成交背后，是无数次的学术推广和产品试用，自由市场里，翻翻杂乱。做好客户关系是一头，维护好产品在自己区域的市场份额更是销售存在的价值。一个好销售代表也是项目管理专家，协调者、领导者，必须在规划时间内，集合公司内部所有力量，外部经销商力量，让客户真正为学术理念买单，体会产品差异化。真正的把客户心态发展到“这个产品一定要买，不买就吃亏了”。 2020年，对于中国 医药代表，是新的十年伊始，凝心聚力，砥砺前行！不忘初心，方得始终！
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最后编辑时间为: 2020-04-23 08:37 Thursday
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